News für Freie
Die Kür - Preise verhandeln
Teil 2 des Beitrags zu „Es kann etwas gemacht werden für faire Honorare"
Kennen Sie diesen Satz? „„Wir zahlen in aller Regel xy Euro“. Und – mal ehrlich: Wie oft haben Sie in der jüngsten Zeit sofort eingeschlagen, wenn Sie diesen Satz gehört haben?
Wenn Sie Ihre selbst kalkulierten Preise durchsetzen wollen, ist dies der falsche Weg. Sie wollen verhandeln? Dann machen Sie sich klar, dass Sie sich ab jetzt in einer Verhandlung befinden!
Natürlich muss Ihr Auftraggeber es sich leisten können, Sie zu bezahlen. Aber genauso selbstverständlich wird Ihr (potenzieller) Kunde erst einmal ein niedrigeres Honorar veranschlagen. Dies gilt vor allem dann, wenn er Grund zu der Annahme hat, dass Sie Ihre Dienstleistung billiger anbieten: Wenn der mögliche Auftraggeber von Ihnen Sätze hört wie „Wir können aber gern noch handeln“ oder „Ich könnte es auch günstiger erledigen“, graben Sie sich selbst das Wasser ab – und beenden damit jede weitere Verhandlungsmöglichkeit. Der Kunde muss also überzeugt sein, dass Sie den Auftrag im Prinzip nicht billiger erledigen, als Ihre Sätze es vorgeben.
Dieser Grundsatz gilt übrigens quer durch alle Medien – und selbst bestehende Honorarrahmen, etwa die Print-Vergütungsregeln, sind häufig nicht das Ende der Fahnenstange. Viele Redaktionsleiter haben nach wie vor ein eigenes Budget. Und das Wichtigste ist: In aller Regel geht es bei einer Honorarverhandlung nicht um den Preis, sondern um Qualität und um langfristige Geschäftsbeziehungen.
Machen Sie sich zunächst klar, wo Ihr Alleinstellungsmerkmal liegt, was Sie besonders gut können und was Sie von der Konkurrenz abgrenzt. Essentiell ist der Mehrwert für Ihre Auftraggeber: Sie sind Dienstleister – jemand, der für seine Kunden Probleme löst. Stellen Sie sich also folgende Fragen:
• Worauf legt der Kunde besonderen Wert?
• Möchte er so wenig wie möglich am Prozess beteiligt oder über jeden Schritt informiert werden?
• Geht es ihm hauptsächlich um eine schnelle Lieferung oder um eine besonders originelle Idee?
Wichtig ist die eigene Einstellung! Billig kann jeder. Ein hoher Preis vermittelt auch ein erhöhtes Image – wenn er durch hervorragenden Service, 1a-Qualität und kompetente Leistung gerechtfertigt ist. Sie müssen sich mit Ihren Honoraren identifizieren und so beim Kunden ein Wertbewusstsein für die Leistung erzeugen.
Lehnt der Kunde Ihre Dienstleistung unter dem Vorwand, sie sei zu teuer, ab, ist er häufig in Wirklichkeit nicht überzeugt und begeistert. Ihr Verhandlungspartner wird schnell merken, wie hoch Sie selbst Ihre eigene Leistung einschätzen, ob Sie unsicher sind beim Thema Geld oder die Verhandlung einfach nur schnell hinter sich bringen wollen.
Lenken Sie also die Aufmerksamkeit Ihres Kunden weg vom Preis – und weg von der Konkurrenz. Aussagen wie „Sie sind aber doppelt so teuer wie Ihr Wettbewerber“ oder „Bei xy kostet das aber so und so viel“ sollten Sie nicht beeindrucken. Was beim Kunden ankommt, liegt in Ihren Händen: Bleibt nur der Preis hängen, wird er sich bei der Konkurrenz umhören. Ist es jedoch der für ihn erkennbare Nutzen, der ihm in Erinnerung bleibt, spielt der Preis plötzlich keine Rolle mehr.
Constanze Elter
Constanze Elter ist Steuerjournalistin und bringt Lesern und Hörern unter dem Motto „Steuern – leicht gemacht!“ die Wirtschaft näher. Komplexe Zusammenhänge und trockene Themen verstehen, erklären und verständlich und anschaulich aufzubereiten, darin sieht sie ihre Aufgabe – für Hörfunk, Printmedien, Fachverlage, öffentliche Auftraggeber und Kanzleien.
Constanze Elter hat außerdem diverse Bücher veröffentlicht. Im Wiley Verlag sind bislang die Ratgeber „Freiberufler: Fit fürs Finanzamt“ (2013) und „Selbstständig und dann? Wie Freiberufler langfristig erfolgreich werden“ (2011) erschienen. Für 2014 ist im Gabler Verlag das Buch „Der Rechnungs-Kompass“ geplant.
http://www.constanze-elter.de
News für Freie
Geheimniskrämerei contra Transparenz
Zu den neuen Vorwürfen der Financial Times in der Reichelt-Affäre schweigt sich Springer beharrlich aus. Wie passt das Schweigegelübde zur Transparenzforderung des Verlegerverbands an die Politik?
Neustarthilfe Januar-März 2022 kann jetzt beantragt werden
Die Corona-Krise hat viele Freie hart getroffen - und dauert immer noch an. Daher wird das Programm der Neustarthilfe auch im Frühjahr 2022 fortgesetzt. Bis zu 4.500 Euro können in diesem Hilfsangebot beantragt werden. Für Freie...
Journalisten gehören dazu
Der Deutsche Journalisten-Verband stellt gegenüber Bund und Ländern klar, dass Journalistinnen und Journalisten Teil der kritischen Infrastruktur sind.
Hilfsmaßnahmen werden auch 2022 fortgesetzt
Aufträge werden gecancelt, Events werden abgesagt: Corona trifft die Freien schon wieder in aller Härte. Hier die wichtigsten Informationen dazu in Kürze:
Medienhäuser in der Pflicht
Die Sicherheit von Journalistinnen und Journalisten bei der Berichterstattung muss spürbar verbessert und die Pressefreiheit in vollem Umfang gewährleistet werden.
Regierung weiß nichts
Die amtierende Bundesregierung ist fast schon Geschichte, aber nur fast: Ihr Nichthandeln beim Auskunftsrecht der Medien wirkt in die kommende Legislaturperiode hinein.
Spahn missachtete Pressefreiheit
Der Deutsche Journalisten-Verband begrüßt die Urteilsbegründung des Bundesverwaltungsgerichts vom gestrigen Dienstag zum presserechtlichen Auskunftsanspruch auf Bundesebene (BVerwG 6 A 10.20).
Hilfen für Selbständige bis Jahresende 2021 verlängert
Die Bundesregierung verlängert die Hilfen für Selbständige bis zum Jahresende 2021. Das gilt sowohl für die Neustarthilfe Plus als auch die Überbrückungshilfe Plus. Das bedeutet beispielsweise, dass im Rahmen der Neustarthilfe...
Unterlagen erhalten
Das Bundesverteidigungsministerium hat zugesagt, Unterlagen zum Afghanistan-Einsatz der Bundeswehr für den Bundestag aufzubewahren. Davon dürften auch Journalisten profitieren.
Transparenz vor der Wahl
Der Deutsche Journalisten-Verband fordert vom Bundesverkehrsministerium noch vor der Bundestagswahl Aufklärung über die sogenannte Dieselaffäre.
Nachvergütungen einfordern
Der Deutsche Journalisten-Verband fordert alle Urheberinnen und Urheber auf, gegenüber ihren Auftraggebern auf Nachvergütung zu pochen, wenn mit ihren Werken unerwartet große Gewinne erzielt werden.
Bescheidene Bilanz
Die Bilanz der schwarz-roten Bundesregierung in der zu Ende gehenden Legislaturperiode fällt für den Journalismus dürftig aus.
Schon gewusst?Der DJV bietet freien Journalisten auch online durchgeführte Seminare an. Bei diesen so gennanten "Webinaren" können Freie bei sich im Büro sitzen und Weiterbildung zu vielen Themen abholen - für Mitglieder oft sogar kostenlos oder zu stark vergünstigten Preisen.
Schon gewusst?Der DJV bietet freien Journalisten auch online durchgeführte Seminare an. Bei diesen so gennanten "Webinaren" können Freie bei sich im Büro sitzen und Weiterbildung zu vielen Themen abholen - für Mitglieder oft sogar kostenlos oder zu stark vergünstigten Preisen.
freienblog
Weitere interessante Themen
Selbstverlag
Ihr eigenes Buch machen, also eBook oder Printexemplar, mit vonjournalisten.de
...mehr
DJV, Verband der Freien
Über 15.000 Freie sind Mitglied im DJV. Warum, steht in unserem Flyer.
...mehr