News für Freie
Die Kür - Preise verhandeln
Teil 2 des Beitrags zu „Es kann etwas gemacht werden für faire Honorare"
Kennen Sie diesen Satz? „„Wir zahlen in aller Regel xy Euro“. Und – mal ehrlich: Wie oft haben Sie in der jüngsten Zeit sofort eingeschlagen, wenn Sie diesen Satz gehört haben?
Wenn Sie Ihre selbst kalkulierten Preise durchsetzen wollen, ist dies der falsche Weg. Sie wollen verhandeln? Dann machen Sie sich klar, dass Sie sich ab jetzt in einer Verhandlung befinden!
Natürlich muss Ihr Auftraggeber es sich leisten können, Sie zu bezahlen. Aber genauso selbstverständlich wird Ihr (potenzieller) Kunde erst einmal ein niedrigeres Honorar veranschlagen. Dies gilt vor allem dann, wenn er Grund zu der Annahme hat, dass Sie Ihre Dienstleistung billiger anbieten: Wenn der mögliche Auftraggeber von Ihnen Sätze hört wie „Wir können aber gern noch handeln“ oder „Ich könnte es auch günstiger erledigen“, graben Sie sich selbst das Wasser ab – und beenden damit jede weitere Verhandlungsmöglichkeit. Der Kunde muss also überzeugt sein, dass Sie den Auftrag im Prinzip nicht billiger erledigen, als Ihre Sätze es vorgeben.
Dieser Grundsatz gilt übrigens quer durch alle Medien – und selbst bestehende Honorarrahmen, etwa die Print-Vergütungsregeln, sind häufig nicht das Ende der Fahnenstange. Viele Redaktionsleiter haben nach wie vor ein eigenes Budget. Und das Wichtigste ist: In aller Regel geht es bei einer Honorarverhandlung nicht um den Preis, sondern um Qualität und um langfristige Geschäftsbeziehungen.
Machen Sie sich zunächst klar, wo Ihr Alleinstellungsmerkmal liegt, was Sie besonders gut können und was Sie von der Konkurrenz abgrenzt. Essentiell ist der Mehrwert für Ihre Auftraggeber: Sie sind Dienstleister – jemand, der für seine Kunden Probleme löst. Stellen Sie sich also folgende Fragen:
• Worauf legt der Kunde besonderen Wert?
• Möchte er so wenig wie möglich am Prozess beteiligt oder über jeden Schritt informiert werden?
• Geht es ihm hauptsächlich um eine schnelle Lieferung oder um eine besonders originelle Idee?
Wichtig ist die eigene Einstellung! Billig kann jeder. Ein hoher Preis vermittelt auch ein erhöhtes Image – wenn er durch hervorragenden Service, 1a-Qualität und kompetente Leistung gerechtfertigt ist. Sie müssen sich mit Ihren Honoraren identifizieren und so beim Kunden ein Wertbewusstsein für die Leistung erzeugen.
Lehnt der Kunde Ihre Dienstleistung unter dem Vorwand, sie sei zu teuer, ab, ist er häufig in Wirklichkeit nicht überzeugt und begeistert. Ihr Verhandlungspartner wird schnell merken, wie hoch Sie selbst Ihre eigene Leistung einschätzen, ob Sie unsicher sind beim Thema Geld oder die Verhandlung einfach nur schnell hinter sich bringen wollen.
Lenken Sie also die Aufmerksamkeit Ihres Kunden weg vom Preis – und weg von der Konkurrenz. Aussagen wie „Sie sind aber doppelt so teuer wie Ihr Wettbewerber“ oder „Bei xy kostet das aber so und so viel“ sollten Sie nicht beeindrucken. Was beim Kunden ankommt, liegt in Ihren Händen: Bleibt nur der Preis hängen, wird er sich bei der Konkurrenz umhören. Ist es jedoch der für ihn erkennbare Nutzen, der ihm in Erinnerung bleibt, spielt der Preis plötzlich keine Rolle mehr.
Constanze Elter
Constanze Elter ist Steuerjournalistin und bringt Lesern und Hörern unter dem Motto „Steuern – leicht gemacht!“ die Wirtschaft näher. Komplexe Zusammenhänge und trockene Themen verstehen, erklären und verständlich und anschaulich aufzubereiten, darin sieht sie ihre Aufgabe – für Hörfunk, Printmedien, Fachverlage, öffentliche Auftraggeber und Kanzleien.
Constanze Elter hat außerdem diverse Bücher veröffentlicht. Im Wiley Verlag sind bislang die Ratgeber „Freiberufler: Fit fürs Finanzamt“ (2013) und „Selbstständig und dann? Wie Freiberufler langfristig erfolgreich werden“ (2011) erschienen. Für 2014 ist im Gabler Verlag das Buch „Der Rechnungs-Kompass“ geplant.
http://www.constanze-elter.de
News für Freie
Neue Hilfen für Freie
Der DJV informiert in einem aktuellen "Tipps für Freie" über neue Hilfen für Freie angesichts fortdauernder wirtschaftlicher Schwierigkeiten in Zusammenhang mit der Corona-Krise. Link zum DJV-Tipps für Freie (PDF)
Arbeitsstipendien der Verwertungsgesellschaft Bild-Kunst
Mit Hilfe eines schmalen Förderungsprogramms der Bundesregierung versucht die Verwertungsgesellschaft Bild-Kunst in der Corona-Krise zu helfen. Im Rahmen des Programms "Neustart Kultur" werden nach Antrag und...
Auf die lange Bank geschoben
Der Bundestag beginnt seine letzte Sitzungswoche vor der Wahl. Das Presseauskunftsgesetz wird nicht mehr verabschiedet.
Hilfe für Selbstständige erhöht und verlängert
Die Hilfen für Selbstständige wegen der Corona-Krise werden bis zum 30. September 2021 verlängert, in Details ausgebaut und erhöht. So soll die Neustarthilfe auf 12.000 Euro steigen. Darüber informierte das...
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Nebenverdienste befristet in höherem Umfang möglich
Versicherte der Künstlersozialversicherung können in Kürze (ab Verkündung des Gesetzes) bis zu 1.300 Euro im Monat zu ihrem Einkommen hinzuverdienen, ohne dass die Pflichtversicherung in der Kranken- und...
Bundestag gibt grünes Licht
Der Deutsche Journalisten-Verband begrüßt die Verabschiedung des Gesetzes zur Anpassung des Urheberrechts an die Erfordernisse des digitalen Binnenmarkts durch den Deutschen Bundestag am heutigen Donnerstag.
Update des Tipps für Freie zur Neustarthilfe und zur Überbrückungshilfe III
Die Informationen des DJV zum Thema Neustarthilfe und Überbrückungshilfe III wurden aktualisiert und sind auf DJV.de im Format PDF abrufbar.
Journalismus ist Kultur
Der Deutsche Journalisten-Verband fordert in einem Offenen Brief Kulturstaatsministerin Monika Grütters zu Änderungen an dem Rettungs- und Zukunftsprogramm „Neustart Kultur“ auf.
Aktualisierung der Informationen zur Neustarthilfe und Überbrückungshilfe
Eine Aktualisierung der Informationen zur Neustarthilfe und Überbrückungshilfe sowie zusätzlichen Hilfen in einigen Bundesländern ist jetzt unter djv.de abrufbar: DJV-Tipps für Freie.
Transparenz gefordert
Der Deutsche Journalisten-Verband fordert umfassende Transparenz in der Aktenaffäre der Stasi-Unterlagenbehörde.
Kulturrat schießt zu kurz
Der Deutsche Kulturrat fordert unbürokratische Hilfen für Künstler bei der Künstlersozialversicherung. Konkreter wird das Gremium gegenüber der Bundesregierung leider nicht.
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DJV, Verband der Freien
Über 15.000 Freie sind Mitglied im DJV. Warum, steht in unserem Flyer.
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